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与客户洽谈的重要关键因素

文章出处:自动焊锡机人气:-发表时间:2016-09-01 00:00:00【
摘要 : 最近这两天我们又成交了六台自动焊锡机,即跟杰士美成功签订合同。通过这个单让我对销售这个行业有一些领悟

最近这两天我们又成交了六台自动焊锡机,即跟杰士美成功签订合同。通过这个单让我对销售这个行业有一些领悟:

 

其实在销售焊锡机的时候,我们有时候还愿意跟一些小公司合作,因为大公司总是有很多流程,有很多个部门要签字,最后才到老板那里拍板,也有很多手续要处理,跟一个单到自动焊锡机成交有月余。而小公司就不一样,直接跟老板谈,老板直接拍板就成交了。当然,按诚信度来算,大公司是诚信度高一些,而且一旦跟一个公司合作,那么长期都会有机会合作,(呵呵,我不是讲小公司没有诚信,而是有些个别小公司总是在交款上或购买前也谈清楚的事情上,故意拖款或找茬),这也是无法避免的事情。没办法,这个世界上所有美好的事物都有两面性,机会永远留给有准备的人。

 

杰士美是一个很大的公司了,公司员工有几千人,我一直都是跟公司的总监沟通交谈的,在我的印象中,我觉得大公司的领导应该是很难接近的,但是在跟总监的交谈过程中,我感觉到了他的谦虚和亲和力强,我倍受感动。也许成大事者都应该这样吧。

 

首先,我把我们自动焊锡机的优势(如人力可控成本与物料可控成本方面)和售后服务跟总监做了详细分析。经过沟通,他对这些方面都非常满意的。到了谈价格的时候了,在价格上出现了僵持的现象,而且这个现象我们持续了一周。说实话,任何产品都有价格底线,我们的全自动焊锡机器人也是一样,是无法让步的,必定现在的人工成本是很高的。即使是这样,其实我还是对这个单很有把握的,因为我们的产品有这样的优势。我们的焊锡机是国内首款的电脑版自动焊锡机,目前中国市场上还没有电脑控制的自动焊锡机,它具有焊锡精准,操作简单,傻瓜式的操作理念,焊点轨迹可见,温度可控,优势很多。我清楚的知道客户是看上我们的焊锡机了,只是价格还需要进一步敲定。当然后面我们经理也给了我一些帮助,客户跟我说暂时要一台自动焊锡机。我们都约定好了签合同的日子,我做了两份合同,一份是一台焊锡机的合同,一份是6台焊锡机的合同。到了办公室我就只拿了那份两台的合同出来和他开始聊,从工作聊到机器再到人又从人聊到机器再到工作,最后他问我你没有带一台的合同吗?我说带了,但是我不想你签这份一台的合同,他笑了笑,没有说什么,就签字了。显然他对我们的焊锡机是非常满意的。

 

其实有时候价格不是最重要的,沟通很重要,让客户了解你的产品很重要,最最重要的是让客户如何认可你和相信你。


此文关键字:与客户洽谈的关键因素
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